인간의 동기와 보상의 심리적 연결
재미있는 심리학 7 왜 비정규적 보상이 우리의 기대심리를 증가시키는가? 조건 반사 이론
인센티브로 야기된 편향은 사방에 존재하기 때문에 나에게 조언을 해주는 전문가가 엔지니어일지라도 그의 말을 의심하거나 가감해서 들어야 한다. 생리적 동기는 공복, 갈증, 수면 같은 기본적인 생존 욕구에서 나와요. 반면 심리적 동기는 성취욕, 인정 욕구, 자율성, 성장과 같은 조금 더 복잡한 감정에서 비롯돼요.
심리학에서 말하는 보상 효과와 행동 변화
결국 보상은 적절하게, 예측 불가능하게, 의미 있게 설계해야 오래가고, 진짜 동기로 이어질 수 있어요. 심리학에서는 이런 현상을 ‘강화(reinforcement)’라고 불러요. 특정 행동 뒤에 긍정적인 결과가 따라오면, 그 행동이 반복될 확률이 높아지는 거예요. 그래서 “칭찬은 고래도 춤추게 한다”는 말이 과장이 아닌 셈이죠.
위 단어에서 유추할 수 있듯이 경제학자들은 사리사욕을 채우기 위해 부적절하게 행동하는 직원들을 상대하는 고용주는 항상 손해 볼 수밖에 없다는 사실을 알고 있다. 엄격한 내부 감사 시스템, 범법자에 대한 가중 처벌, 현금 등록기 설치 등이 고용주에게 해결책이 될 수 있다. 반면 피고용자는 인센티브 제도가 노동력 착취, 열악한 근무 환경과 같은 형태로 자신에게 해를 입힌다고 여긴다. 인센티브 편향으로 인해 정반대의 심리적 긴장감이 양측에서 자연스럽게 형성되는 것을 보면 중국인들이 음양 사상에 그토록 빠져 있는 것도 이해된다.
좋아서 하던 일이 보상 때문에 ‘해야 하는 일’이 되면, 흥미는 급격히 줄어들어요. 예를 들어 책 읽기를 좋아하던 학생에게 “한 권 읽을 때마다 천 원 줄게”라는 말을 자주 하면, 그 아이는 책을 돈으로만 연결시키게 될 수 있어요. 겉보기엔 단순히 ‘안에서 우러나오느냐’와 ‘외부에서 주느냐’의 차이처럼 보이지만, 실제로는 이 둘이 상호작용하면서 인간의 행동을 미묘하게 조절해요. 또한 반복적인 보상은 그 효과가 점점 줄어드는 경향이 있어요.
- 이에 진절머리 난 국방부는 사내 계약 담당자가 악용될 여지가 있는 계약서에 서명하는 것을 단순 범죄가 아닌 중죄로 간주하기로 했다.
- 이 요리는 아삭한 식감과 고소한 양념으로 밥반찬이나 비빔밥에 잘 어울리며, 누구나 쉽게 만들 수 있습니다.
- 그러나 몇 번의 반복 후에는 종소리만 들려도 개가 침을 흘립니다.
- 기대 이론에서는 예상된 보상과 실제 보상 간의 차이를 어떻게 인지하는지가 행동 결정에 영향을 미친다고 설명합니다.
- 자신의 급여만큼의 값어치만 하는 서비스를 기획하고, 획기적인 성과 지표 제작에 반대하는 동료 직원들의 압력에 굴복할 가능성이 높다.
보상 심리와 소비 행동의 연결
변동성이 있는 보상은 개인의 행동을 더 강화할 수 있는 요소입니다. 예측할 수 없는 보상이 주어질 때, 사람들은 더 큰 흥미를 느끼고 해당 행동을 반복할 가능성이 높아집니다. 이러한 현상은 게임, 소셜 미디어, 심지어 금융 투자에서도 찾아볼 수 있습니다. 예를 들어, 모바일 게임에서 플레이어가 특정 미션을 완료했을 때 랜덤으로 보상을 받는 구조는 사용자의 참여를 자극하는 중요한 요소입니다.
계속해서 더 많은 요소들을 분석하여 이 설계가 우리의 심리를 어떻게 움직이는지 보겠습니다. 슬롯 게임은 단순한 운 게임을 넘어 인간의 심리를 깊이 이용한 설계로 이루어져 있습니다. 이 게임들이 사람들을 계속해서 끌어들이는 원동력은 무작위성, 자극적인 시각 및 청각 효과, 그리고 거의 이길 듯한 경험에서 비롯됩니다. 이 섹션에서는 이러한 요소들이 플레이어에게 어떤 영향을 미치는지 알아보겠습니다.
이러한 화학물질의 분비는 뇌에서 보상 시스템과 관련되어 불확실한 상황에서도 긍정적인 동기를 부여하고자 하는 경향을 지닙니다. 도파민은 우리의 기분을 좋게 하고, 흥분하고, 행복하게 하는 역할을 합니다. 그러나 도파민은 보상 자체를 받았을 때만 분비되는 것이 아니라, 보상을 기대할 때도 분비됩니다. 즉, 우리는 보상을 받기 전에도 그것에 대한 기대감으로 인해 도파민을 분비하고, 그로 인해 행복하고 흥분하게 됩니다.
Berridge & Robinson(1998)는 인간의 쾌락 시스템이 ‘성과’를 인지하면 추가 보상을 스스로 요구하는 특성을 가진다고 설명. 이때 뇌는 “더 많은 보상을 원한다”는 신호를 보내며, 자연스럽게 음식, 소비, 오락 등 즉각적인 보상 행동으로 이어지게 만듭니다. 목표를 달성했을 때 대부분의 사람들은 안도감과 성취감을 느끼며 스스로에게 보상을 주고 싶어집니다. 스키너는 강화 스케줄(보상을 주는 규칙)이 행동의 지속성에 큰 영향을 미친다는 것을 밝혔습니다. 누가 메시지를 보냈는지, 새로운 알림이 있을지 확신할 수 없기에 더 자주 확인하게 됩니다.
지속 가능한 행동을 만들기 위해서는 단순한 보상을 넘어, 내면의 동기와 연결된 설계가 필요해요. 좋은 동기 설계는 사람의 감정, 가치, 기대를 모두 반영하는 섬세한 기획이에요. 더 놀라운 건, 도파민은 결과보다 ‘과정’에 더 반응한다는 점이에요.
그러나 만약 이 보상이 비정규적이라면, 즉, 언제나 일정한 패턴으로 주어지지 않는다면 어떻게 될까요? 심리학에서는 이러한 비정규적인 보상이 오히려 우리의 기대심리를 더욱 증가시킨다고 말합니다. 이는 도박이나 온라인 게임 등에서 흔히 볼 수 있는 현상입니다.
하지만, 어떤 몬스터를 처치하든 언제나 같은 아이템을 얻는 것이 아니라, 어떤 아이템을 얻게 될지는 불확실합니다. https://iiwgha.org/ 이는 각각의 몬스터 처치가 플레이어에게 높은 기대감을 주어, 게임을 계속 플레이하게 만듭니다. 또한, 몬스터를 처치하면서 얻을 수 있는 아이템 중에는 일반 아이템뿐만 아니라 희귀 아이템, 레전드 아이템 등 다양한 등급의 아이템이 있습니다. 이들 아이템의 획득 확률은 각기 다르며, 높은 등급의 아이템일수록 획득 확률이 낮습니다.
사람들은 칭찬, 인정, 사회적 지위 등의 사회적 보상을 받기 위해 행동을 선택합니다. 예를 들어, 사회적 네트워크에서의 인기를 얻기 위해 SNS에 활발히 참여하는 것이 있습니다. 모든 시스템은 사용자가 스스로 멈출 수 없도록 설계되어 있으며, 그 중심에는 ‘보상은 불규칙할수록 중독성은 강해진다’는 심리학 원리가 자리 잡고 있습니다. 이러한 요소들은 불확실한 보상을 기반으로 사용자 기대를 자극하며, 행동을 끊지 못하게 만드는 심리적 루프(loop)를 형성합니다. 랜덤성은 통계학, 확률론, 양자역학 등에서 중요한 개념입니다. 예를 들어, 양자역학에서는 전자의 위치가 확률적으로 결정되며, 완전히 예측할 수 없는 랜덤한 특성을 가집니다.
